DM発送・DMチラシ作成の基本
2,3日郵便受けを見ないだけで大量のDMが届いています。それだけ多くの業者がDM発送を行っているには理由があります。それは費用対効果が良いからです。
しかしただ送るだけでは費用対効果が良いDM発送を行うことはできません。
ここではDMチラシの基本的な作り方と成功するためのDM発送の基本的なポイントをご紹介します。
DMの目的をはっきりさせる
DMの反応率を上げるためにまず大事になるのが、DMの目的をはっきりさせることです。もちろんDMを送る目的は「売上を上げるため」です。しかしそれよりも突っ込んだ目的をDMチラシを作る前にはっきりとさせておく必要があります。
あくまでも「売上を上げるため」は最終目的でDMを見た人に何をさせたいのか「来店し欲しい」「資料をFAXで請求して欲しい」などがDMチラシを作る目的になります。
この目的をはっきりとさせることで見えてくるものがあります。
来店して欲しいのであれば、分かりやすい地図を入れる必要があります。地図が小さくて見にくかったり、場所が分からなければ来店者が増えることはありません。資料請求をして欲しい場合も同じです。記入欄が小さすぎれば書いてくれませんし、FAX番号が見にくければ違う番号にFAXしてしまう可能性もあります。目的をはっきりさせることでDMチラシに必要な情報が見えてきます。
ターゲットをはっきりさせよう
DMの目的を決めたら次に大事なのがターゲットをはっきりさせることです。会社の経営者や○○業のWEB担当者ではまだはっきりしているとは言えません。
たとえば「社員のモチベーションの低さで困っている○○業の経営者」や「男性の来店数を増やしたい美容室オーナー」などもう少し具体的な所まで落としこむ必要があります。ここでポイントとなるのが「社員のモチベーションの低さで困っている」「男性の来店数を増やしたい」というターゲットの悩みや要望の部分です。
ターゲットなる方は悩みを解決するためや要望を叶えるために商品やサービスを購入します。
たとえば、「人手が足りない」から人材を募集するために求人広告に出稿しますし、「キレイになりたい」からエステに通います。つまりターゲットをはっきりさせることで、DMの内容やキャッチコピーなどが自然と見えてきます。
商品やサービスを説明する前にメリットを記載する
失敗するDMで一番多いのが商品やサービスの説明をだらだらと書いてしまうケースです。DMを受け取った相手全員がDMの内容を隅から隅まで読むわけではありません。まずは詳しい説明に入る前に商品やサービスを購入することで得られるメリットや特徴を分かりやすく伝え、相手に興味を持ってもらう必要があります。この際におすすめな書き方が箇条書きです。ニキビエステを例にすると、
・わずか1回の体験で効果が期待できます
・再発しにくい肌を作る
・お客様の体質に合わせたオーダーメイドコース
・3ヶ月通って結果がでなければ全額返金
・○○駅から徒歩2分
・女性スタッフのみが対応
など商品やサービスを購入することで得られるメリットや特徴を箇条書きにします。
キャッチコピーの下など目立つ位置に分かりやすく記載することで、読んでくれる可能性が高くなり、そこでひっかかる内容があれば詳しい説明も興味を持って読んでもらうことができます。
箇条書きをおすすめする理由としては、読みやすいだけでなく、たくさん記載することができるからです。
DMを読んでいる人によってひっかかるポイントが異なります。体験で効果が期待きたいする人もいれば、再発したくない人もいます。他にも育児や仕事の都合で駅から近い場所を探している方もいます。相手にひっかるポイントがあればその後の詳しい説明を読んでもらうことが期待でいます。
第三者にチェックしてもらう
DMを送る前に必ず第三者にチェックしてもらうようにしましょう。第三者に見てもらうことで「キャッチコピーが響かない」「専門用語多くて内容が分からない」「文字が小さく読みにくい」など色々な問題点に気付かされることがあります。
DMを作る際はどうしてもこちら側の主観が入ってしまいがちです。第三者に受け取り側の立場に立って読んでもらい指摘してもらうようにしてください。
必ずテストを行う
DM用を発送する際にほとんどの企業がターゲットに一斉に発送してしまいがちです。しかしどんなに良いDMができたと思っても反応が低ければ意味がありません。数十万、数百万のDMを送っても反応がなければ数百、数千万円単位の広告費が無駄になってしまいます。
DMを発送する場合は、必ず数千部程度でまずテストを行い、反応率を見ながら徐々に増やしていくことをおすすめします。
DMチラシは改善が成功の鍵
上記の「必ずテストを行う」の結果、反応率が良くても悪くてもDMチラシの改善を行うようにしましょう。毎回改善していくことで反応率が良くなるだけでなく、貴社の商品やサービスにあった独自のノウハウが溜まっていきます。
ただし改善には注意点があります。改善する際は少しずつ改善していくようにしましょう。例えば1回目は「キャッチコピーだけを変更する」2回目は「説明文の文字を一回り大きくする」など1ずつ改善していきましょう。いっきに改善してしまうとどの部分の改善が良かったのかまたは悪かったのか分からなくなってしまいます。
手間はかかりますが、成功するDMチラシをつくるためにも改善していきましょう。
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