営業代行会社の比較で押さえるべき重要なポイント

営業代行会社を比較する際重要なポイント

自社が何を必要としているか

営業代行には大きく2つの種類があります。一つは、アポ取りから契約のクロージングまで営業の仕組み全体を対象とするコンサルティング型の営業代行です。もう一つは、アポ取りや契約のクロージングなど、特定の営業業務を請け負う業務特化型の営業代行です。営業代行会社それぞれに得意とする領域があります。
自社が必要としているのは、既存客のアフターフォローでしょうか？新規の見込み客の発掘でしょうか？それとも営業業務全体の見直しでしょうか？
各社を比較する前にまず、自社が支援を必要としていることは何か、契約が終了したときに自社がどういう状態になっていたいのか、など営業代行を利用する目的を明確にすることが重要になります。

料金体系のメリットとデメリット

次に営業代行を利用する際に知っておく必要があるのは料金体系です。営業代行の料金体系には、「成果報酬型」「固定報酬型」「複合型」の3つの種類があります。
成果報酬型は、成約1件につき○○○○円とか、コール1件につき○○○円というように、成果に応じて報酬を支払うものです。目先の成果を優先しがちになるというデメリットがありますが、費用が無駄にならないというメリットがあります。
固定報酬型は、月当たり○○○○円とか、営業マン一人当たり○○○○円というように、報酬額が決まっているものです。成果が出なくても費用が発生するというデメリットがありますが、予算が組みやすいというメリットがあります。
複合型は、成果報酬と固定報酬を組み合わせたもので、両者のデメリットを軽減できる可能性があります。
それぞれにメリット・デメリットがありますから、少なくとも3社以上（3種類以上）の営業代行会社から見積もりをとって比較することが大事になります。

自社の近くに拠点があるか

営業の代行会社を比較する際には、その会社の拠点がどこにあるかという点も、押さえておきたい重要なポイントです。
営業代行は、自社がどんな成果を求めているかを伝え、その上で業務範囲や報酬などを決めてから進めます。そのため、遠方の会社よりも自社の近くに拠点がある会社を選ぶほうが日時の調整で苦労することがありません。また、営業代行の業務を委託した後に何か不都合が出た場合にも、近くに拠点があれば対面で打ち合わせができるため迅速な対応が期待できます。

知名度よりも実績が大事

ネット広告でよく見るとか、ネットの検索で上位に表示されるとか、単に知名度が高いという理由だけで代行会社を選ぶのは危険です。
大切なのは、営業代行を委託してきちんと成果を上げることができるかどうかです。それを判断するには、営業代行を実際に請け負った業務の実績を見るといいでしょう。実績から、その会社の得意とする業種や業態を知ることができ、自社が求める成果が期待できそうかどうかを判断できるはずです。
代行会社を比較する際は、ホームページの見た目や魅力的な謳い文句に惑わされないように注意しましょう。

営業マンの質が成果を左右する

営業は、営業マンが優秀かどうか、営業マンの質によって結果が大きく違ってくると言います。
営業代行会社の中には、営業代行の業務をアルバイトや派遣社員のみで行う会社もあれば、営業代行の営業マン全員が正社員という会社もあります。どのような営業マンを抱えているかは代行会社を選ぶ際の重要なポイントです。
また、営業マンの質の向上のためにどのような取り組み（研修や情報共有など）を行っているかをしっかりと比較するようにしましょう。さらに、可能であれば、担当する営業マンと直接会ってマナーやコミュニケーション力を見るといいでしょう。

通話音声データを要求する

営業代行の中で最も利用が多い業務はテレアポ営業と言われています。
テレアポによる営業代行は、電話の件数に応じて報酬が発生する成果報酬型が一般的です。そのため一番気になるのは「本当に電話をかけているのだろうか」という点でしょう。
代行会社の中には、通話音声データを提出する会社があります。通話音声データをもらえれば、実際に電話をかけていることはもちろん、自社の商品やサービスをしっかりと案内できているかどうかの確認もできます。
テレアポによる営業代行では、通話音声データを提出してもらえるかどうかは比較する上で重要なポイントになります。

営業はトークスクリプトが大事

テレアポに限らず、営業トークはその内容がとても大事です。
しっかりとした会社であれば、成果の出やすいトークモデルを元に貴社オリジナルのトークスクリプトを用意し営業の業務を行ってくれるはずです。そのため、営業代行を比較する際は、貴社オリジナルのトークスクリプトを作成してくれるかどうかが比較の重要なポイントになります。
また作成してくれた貴社オリジナルのトークスクリプトで成果が上がれば、自社の営業業務にも活かすことができます。営業代行を委託する際は、トークスクリプトを提供してもらえるかどうかも確認しておきましょう。

名簿のデータ量が成果に影響する

テレアポ営業では電話をかける際に必ず名簿が必要になります。
既存客に対するアフターフォローや、既存客への新商品や新サービスの提案を目的としたテレアポ営業代行であれば、自社が保有する顧客名簿を基に進めることができますが、新規開拓の場合は、代行会社に名簿を用意してもらう必要があります。
テレアポ営業の成果は名簿（テレアポリスト）の「数×質」で決まると言われています。特に、特定の地域や業種を指定したテレアポ営業代行では、代行会社が保有している名簿のデータ量の多さも比較の重要なポイントです。

状況により見直しが必要になることもある

営業代行を委託する場合は、事前の打ち合わせで業務の範囲や求める成果を話し合ってから業務を進めますが、途中で状況が変わることも考えられます。状況によっては委託内容の見直しも必要になるでしょう。そのため営業代行で確実に成果を上げるには、契約途中での報告は欠かすことができません。
代行業務の途中報告を行ってくれるか、業務の範囲や委託内容の見直しに柔軟に対応してくれるかどうかも代行会社を比較する際の重要なポイントです。

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